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      1. 十年外貿老手分享開發信模板,教你避開誤區

        來源: 外貿知識課堂
        作者:網絡
        時間:2023-11-29
        2118
        一直以來開發信都被稱為外貿的敲門磚,不管是擴展外貿業務量,還是開發培養新客戶,開發信都是十分重要的。但提起開發信,許多做外貿的朋友都是失敗感滿滿!

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        一直以來開發信都被稱為外貿的敲門磚,不管是擴展外貿業務量,還是開發培養新客戶,開發信都是十分重要的。但提起開發信,許多做外貿的朋友都是失敗感滿滿!

        明明就是自己很認真很精心策劃出來的開發信,發出去后,每次都自我感覺良好的,懷著期待的心情等待客戶的回復,可是最后總是石沉大海,回復者寥寥無幾呢?今天就來分享一些開發信的模板,希望帶給大家一些啟發。

        完整的開發信是這樣的

        在力求內容簡潔、明確的基礎上,撰寫一封完整的開發信要思考如下幾個問題:

        ·為什么要寫給對方?

        ·寫些什么內容?

        ·要達成什么目的?

        ·希望對方下一步怎么做?

        ·給對方什么誘因?

        整理好這幾個問題后,開發信正文的核心內容應包括:

        明確的稱謂

        Hello/Hi XXX

        (對方的名字)

        Hello Purchasing Manager

        (對方的職位)

        請避免用Dear Sir/Madam這些比較官方,且一看就是群發的詞匯。

        說明你怎樣獲得對方的信息,建立信任

        如果有引薦的:

        (引薦人名字)suggested I contact you.

        如果是展會上獲得的聯系方式:

        It was a pleasure to know you at XXX fair in(城市/國家)或We met at XXX in(城市/國家)+時間

        如果是網上獲得的聯系方式,則要換一個婉轉的方式:

        Noticed you are in the market for(產品)或Glad to know you are in XXX industry.

        說明為什么與對方聯絡

        這個問題是開發信里最核心的內容,其實也是價值的傳遞——我可以為你帶來什么。

        當你說明清楚彼此的共同聯結時,也回答了對方心中的一系列疑問:我認識你嗎?你怎么知道我的?我為什么要放下手頭工作看你的郵件?有什么動力回復你?

        任何一個行業,從上游到下游,因為分工協作關系的內容、生產線的不一樣,價值點也各不相同。介紹產品/服務優勢,建議以公司內部強調或個人所觀察總結到的為準。

        提及行動號召-Call to Action

        ·比如詢問客戶是否需要產品目錄挑選?

        ·比如詢問客戶是否有時間電話溝通?

        ·比如詢問客戶是否需要你提供樣板?

        ·比如希望對方收到郵件后有需求聯系你?

        還是希望對方給你機會,進一步給他更多的介紹?

        這一步是為了讓客戶給點回應,如果你沒有明確的行動召喚,客戶看完郵件就叉掉了。

        寫開發信時容易陷入的誤區

        有些人的開發信內容很容易陷入以下幾個誤區:

        孤芳自賞:

        一位做玩具的業務員在給美國客戶的開發信中,為了說明產品質量特別好,文中多處提及ASTM標準,我問她這是你們的優勢嗎?她說這是一個賣點,足以PK掉一些達不到此標準的同行。

        在中國,事實的確如此,但站在客戶角度看,ASTM標準是往美國市場出口玩具的強制性標準。換句話說,這是必需的,根本算不得附加價值。所以,哪怕是優于國內同行又如何,對客戶沒有額外價值就不值得過度提及。

        站在業務員的角度看,客戶的產品和我們對口,他是我的目標客戶,這是我們寫開發信的原因。所以一些人就認為,之所以寫開發信給客戶,就是要和他介紹我們的公司、企業、產品。

        而站在客戶的角度卻是,你告訴我這些,對我有什么用呢?

        現在越來越多人明白,開發信不要絮絮叨叨介紹自己是誰,來自哪里,公司如何了??墒强戳艘恍┤说拈_發信后,又發現他們完全以介紹產品性能如何優良為主了。

        這樣很容易陷入到自嗨狀態。

        寫開發信應該圍繞的重點是,你的產品、服務能給客戶帶去什么好處?同質化嚴重的市場里,為什么他要換掉別的供應商選擇你?你說服他的理由是什么?

        開發信沒有遵從"KISS"原則keep it short and simple

        生意人很少有時間花精力看長篇大論的郵件。一目十行過去,如果捕捉到的是極其無趣的工廠介紹,包括創辦于哪一年,工廠員工人數規模,獲得了哪些資質證書,甚至廠房面積多大都陳列其中,那簡直是花樣作死。

        有的郵件干巴巴地擰出一個總結,就是我們公司價格最低,質量最好,服務最棒。反反復復都是千篇一律的詞“competitive,best prices,very good”,看上去毫無亮點,直接被客戶“pass”掉。

        另外,不要為了追求簡短的原則,硬是矯枉過正,結果變成一句話:

        "Hello,I am selling XXX.Call me and discuss more."

        之類的無營養營銷內容。

        數據不夠清晰,沒有說服力

        比如:We provide the quickest delivery to serve you better.

        為了更好服務你,我們提供最快的交期和最低的價格。

        最快的交期?和誰比較?諸如此類的還有“我們提供最好的服務,最好的質量,我們的客戶遍布全球各地”,都是空洞無物的陳詞濫調,難逃吹噓之嫌。

        如果改進上面這句話的表達:

        We can get your goods delivered in 48 hours.

        直截了當地說明最快兩天交貨,比“我們提供最快的貨期”是不是更加具體、有吸引力呢?

        開發信中的幾個模板&各個情境下實用句型分享

        開發信的重點無外乎兩個:

        1、你是誰?(簡單介紹即可,除非你的公司在行業里如雷貫耳。)

        2、你們的賣點在哪?(很重要,需要簡單但一語中的地把自己的產品優勢說清楚。)

        如果你們公司有幾百上千類產品,可以挑選一兩個熱銷款式。(不同市場熱銷款式不一樣,不要把適合中東市場質量的產品推薦給美國,也不要把歐洲能接受的產品推薦給非洲。購買力和需求不一樣,要仔細分析,即便批量發也要分國家和地區。)

        開發信不要群發,千篇一律地發縱然很快,但退信率也不低。我還是推崇有目標地發開發信,這樣回復率相對會高一點。

        分享四個我寫的開發信模板:

        以下模板是按照輕工業、重工業而分類的,畢竟小產品和大設備的推銷內容肯定不一樣,但總體思路還是一樣的,僅供讀者參考。

        假設Mike是圣誕禮品的批發商,我要和他推薦指尖陀螺,我會這么寫:

        郵件主題:

        Fidget Spinner-Best Seller of Toys in 2017.

        Hi Mike,

        It's Sophie from XXX China.Hope this letter finds you well.

        Christmas season is approaching,I don't know if you have seen the fidget spinner already.It is the latest craze.Like factories are producing this in overtime.MOQ is small,but many clients are ordering by containers.

        Kindly keep us informed about your thoughts.More detailed offer will be updated accordingly.

        Sophie

        上述是針對季節性熱銷,爆款產品的開發信。

        我扔出了兩個噱頭,一是工廠在沒日沒夜地生產,證明這種產品需求特別大;二是起訂量不高,可是客戶還是一個柜子一個柜子地訂,以突出產品廣受追捧。

        比起一本正經地自我推薦,這種是不是更吸引客戶呢?

        假設Steven從事家具出口,我會這么寫:

        郵件主題:

        Fidget Spinner-Best Seller of Toys in 2017.

        Hi Mike,

        It's Sophie from XXX China.Hope this letter finds you well.

        Christmas season is approaching,I don't know if you have seen the fidget spinner already.It is the latest craze.Like factories are producing this in overtime.MOQ is small,but many clients are ordering by containers.

        Kindly keep us informed about your thoughts.More detailed offer will be updated accordingly.

        Sophie

        針對客戶所處的市場,或者研究客戶網站產品陳列或者追尋客戶以往的出貨記錄,按照他喜歡的類型來推薦款式。選擇1~2款熱賣產品,進行推薦。

        文中第二段,單單一句話,我講清楚了機不可失/推薦產品名稱/配套明細/產品材質/產品價格。

        第三段我提及好的東西都是很多人訂購的,所以如果感興趣的話早點聯系。

        假設Tom是做馬克杯的,我會這么寫開發信:

        郵件主題:

        Hot sale Coffee Mugs from XXX China

        Hi Tom,

        It’s Sophie from XXX China.Hope this letter finds you well.

        Did you have the headache to think about the corporate gifts?These are the right ones!As a leading manufacturer of coffee mugs,we'd like to share one of our best sellers with you.

        附上圖片(圖片不要大于500KB)最好打上公司logo加官網。

        Size,color,logo and packing can all be customized.And we offer free artwork.

        Look forward to hearing from you soon.

        Sophie

        由于產品的銷售定位可以是公司禮品。

        于是可以去給一些大型公司/集團推薦公司季度或年度定制禮品,并且提及顏色尺寸、包裝也都是可以按照要求制作,并且設計免費。這個又是一個賣點。

        比如Sam是做包裝機設備的,我會這么寫開發信:

        郵件主題:

        Packing Line Support from XXX China

        Hi Sam,

        It's Sophie from XXX China.Hope this letter finds you well.

        As a leading manufacturer of packaging machinery,I'm pleased to inform you that we have been working with many big companies in Europe and South America.

        We are in a good position not only to supply you high quality machinery,but also the excellent after sales service.Well-trained engineers will offer you any technical support.

        Upon receipt of your feedback,we will update you more relevant proposals and working videos for your options.

        Sophie

        除此之外,開發信常用句型分享:

        介紹產品時:

        ·I've been working in a company which specializes in XXX.While thinking about you are in the same market,I thought there might be a good fit for your business.

        ·Our XXX(產品名字)has gathered a lot of attention in the market place.

        ·Here is a small case study of XXX and how we help them solve XXX(問題/痛點)

        詢問對方是否能騰出時間打個電話:

        ·I'll call you early next week,unless another time frame is better for you.

        ·Can I please phone you tomorrow afternoon,or if another day is better.I'll follow up as you suggest.

        ·Can I please phone you on Tuesday,unless you prefer another time.

        這幾句的意思一致,在做出打電話的決定,明確打電話的時間后,爭取主動權也要尊重對方的行程、時間。這三句的后半句表達都會讓人聽起來更加舒服,自在。

        當你不確定目標人物是否是負責人時,最好在文末附上:

        ·Can you please assign this to the person in charge?Thank you for all of your help.

        ·Much appreciated if you could assign this to the responsible party.

        寫在最后

        經驗總結得出,如今營銷郵件泛濫成災,大批量群發的開發信越來越低效,很大部分都被當作垃圾郵件。

        而一對一、一對特定群體是指把目標客戶按類別分。比如按性質分,經銷商/批發商/零售商等等,比如按產品種類分、按國家地區分等等,然后將開發信有針對性地發出去(如果能獲取對方的姓名,直呼姓名比稱謂更佳),顯得精準,這樣的收益率更顯得立竿見影。

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